Die Academy für
Account Based Marketing & Selling

Was ist Account Based Marketing?

Account Based Marketing (kurz ABM) ist eine Marketingstrategie die darauf abzielt, Zielkunden zu identifizieren und individuell anzusprechen - also das Gegenteil von Massenmarketing.  Im ABM identifizieren wir zuerst unsere idealen Zielkunden und bearbeiten sie in eigenen Kampagnen. Da ABM sehr präzise funktioniert, reduziert sich der Streuverlust und die Effizienz steigt.

Der Fokus von ABM Kampagnen kann sehr unterschiedlich sein:

Im Strategic ABM liegt der Fokus auf höchstens 10 Zielkunden. In den dafür entwickelten 1:1 Kampagnen werden einzelne potenzielle Key Accounts extrem tief analysiert und sehr individualisiert bearbeitet. Dieses Ansatz ist natürlich sehr aufwändig und wird nur bei wirklich großen Key Accounts eingesetzt.

ABM Lite ist der häufigste Einsatzbereich. Im Zentrum stehen 1:Few Kampagnen, bei denen man Cluster von Zielkunden mit ähnlichen Bedürfnissen und Pain Points (beispielsweise aus einer Branche) bildet. Dafür werden individualisierte Kampagnen für 10 bis ca. 200 Kunden entwickelt.

Den weitesten Scope bildet das Programmatic ABM, mit denen 500 - 1.000 Kunden und teilweise mehrere tausend bearbeitet werden. Dafür kommen dann meist programmatische Online Instrumente zum Einsatz.

Was benötigt ABM?

Kurz gesagt benötigt ABM vier wesentliche Komponenten:

• Eine Strategie, welche strategischen Kunden gewonnen werden sollen,

• SMarketing, d.h. Marketing und Vertriebsteams, die eng zusammen arbeiten,

• Informationen, um Botschaften gezielt an die richtigen Kunden auszuliefern, und 

• Personalisierten Content, der auf die Zielunternehmen zugeschnitten ist.

Für wen ist ABM geeignet?

Account Based Marketing ist für B2B Unternehmen geeignet, die gezielt Kunden mit einem hohen Umsatzpotenzial ansprechen oder bestehende Key Account stärker mit neuen Leistungsangeboten durchdringen wollen. Das findet man häufig in Märkten mit hohem AOV, langen Verkaufszyklen und identifizierbaren Kunden.

Besonders häufig setzen Unternehmen ABM Programme aus dem IT-Umfeld ein, also etwa Software,  SaaS, IT Sicherheit, IT Infrastruktur und Hardware. Aber auch klassische B2B Unternehmen wie Maschinenbau, Chemie oder Finanzen, verfolgen diese Strategie bereits als First Mover.